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        大客戶營銷策略與實戰技巧

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        • 開課時間:2020年03月28日 09:00 周六(報名中)
        • 結束時間:2020年03月29日 17:00
        • 開課地點:蘇州市
        • 授課講師: 張魯寧
        • 課程編號:403686
        • 課程分類:市場營銷
        •  
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        培訓受眾:

        銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

        課程大綱:

        開篇:大客戶營銷思考與路徑

        攻略方向:為什么大客戶銷售這么復雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?

        一、??從江湖型銷售向專業營銷轉變

        二、??營銷冰山揭示大客戶銷售真相

        三、??大客戶的購買過程階段特征

        1、低價格就是客戶最想要的嗎?

        2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么?

        四、??如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望

        五、??千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶

        六、??先交朋友,再做生意---打開客戶心門

        七、??掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經

        第一講、銷售線索收集與客戶評估

        攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區域市場內建立自己的信息網絡?為什么勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結果?為什么感覺客戶很多就是抓不住?

        一、?? 銷售量化指標讓你的拜訪一目了然

        二、?? 一網打盡你的客戶資源

        三、??評估客戶的基本MAN原則

        四、??MAN原則的具體對待

        五、??銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類

        六、?? 評估目標客戶你心里要有桿秤——關鍵指標一票否決

        七、??對開發對象是否值得往下走進行確認

        集體分享:本行業有效客戶信息收集的N種方法

        銷售工具:潛在客戶評估表

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        第二講、大客戶開發關鍵人分析

        攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關系建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人。
        一、大客戶有效開發滲透步驟

        第一步:摸清客戶底牌,內線助我成功

        1、 尋找客戶內線的基本條件

        2、 內線開發不止是在客戶內部

        3、 保護好你的內線,讓內線樂意幫助你

        4、 防范競爭對手的內線

        第二步:全面了解客戶內部狀況

        1、 客戶內部信息收集與資料提供

        2、 防范銷售雷區,七個區域有雷

        第三步:對組織架構分析和關系人排序

        1、 客戶的管理層次分析

        2、 客戶采購組織構架與決策鏈分析

        3、 畫出客戶企業的組織架構圖

        4、 接近高層的方法

        5、 在客戶組織中不要營造過多底層關系

        6、 決策成交的四類影響者

        a)???? EB:(EconomicBuyer)經濟購買影響者

        b)???? TB(TechnicalBuyer)技術購買影響者

        c)????? UB(User Buyer) 使用購買影響者

        d)???? Coach教練

        7、 四類影響者的關注點

        8、 大客戶銷售中客戶的四類反應模式

        9、 如何防止被客戶“忽悠”?

        10、采購小組成員性格知彼知己的分析

        a)????完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

        b)????實戰中遇到這些采購人如何應對

        c)?????雅俗共賞能力你要具備

        第四步:銷售機會的把握

        1、 對你的銷售切入點進行五個評估

        2、 銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題

        3、 掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工

        案例分析:自動化設備銷售(江湖型銷售大戰江湖)

        銷售工具:客戶訪問記錄表

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        第三講、銷售從信任開始

        攻略方向:為什么和陌生客戶打交道那么難?為什么拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說,應該說點啥?為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛?怎么讓客戶接受喜歡我?為什么講了那么多客戶根本不聽?

        一、?????????銷售拜訪前四個周密準備

        1.????? 心理準備

        2.????? 形象準備

        3.????? 資訊準備

        4.????? 裝備裝備

        二、建立信任從第一次開始

        1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場

        2、建立信任創建友好人際關系路線圖

        a)???? 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

        b)???? 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

        c)???? 達成共識——先交朋友后做生意

        d)????培養共同愛好——高山流水遇知音

        e)???? 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

        3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

        現場演練:開場白與拜訪訓練

        銷售工具:五個情景開場白話術

        ?

        第四講、準確分析挖掘客戶需求

        攻略方向:為什么說了那么多客戶就是不買?客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣?為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求?為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺?如何才能做到高效拜訪?為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?怎么了解客戶的需求,進而發現問題找到切入點?不同類型的客戶怎么應對?

        一、銷售不是說話而是對話,句號變問號。

        二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現

        1.?? 銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業

        2.?? 客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

        3.?? 不明客戶意圖就口若懸河——不了解

        4.?? 對公司品牌形象有影響——不大氣

        三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶

        1.???????????????????聽的四層能力和三大技巧

        2.???????????????????客戶的需求深度分析(需求冰山)

        3.???????????????????客戶需求背后的需求(隱含需求與明確需求)

        4.???????????????????把握客戶需求心理變化

        5.???????????????????需求是問出來的

        四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

        1.???????????????????????????????????????????????背景問題——了解既有現況

        2.???????????????????????????????????????????????難點問題——發現潛在問題

        3.???????????????????????????????????????????????難點問題——揭示負面影響

        4.???????????????????????????????????????????????價值問題——關注方案回報

        五、不要把SPIN技術看作公式,他是和客戶談話的路徑圖?? ??

        一、? 五種常見客戶類型分析及應對方法

        現場演練:根據企業實際銷售做SPIN提問練習(現場導出學習成果)

        銷售工具:SPIN技術提問模板

        ??? ?模擬演練:把馬掌釘賣給拿破侖

        ?

        第五講、產品塑造和價值傳播

        攻略方向:為什么大客戶銷售不只是介紹產品?為什么我介紹了產品很多優點,但依然打動不了客戶?為什么形容銷售人員就像一本活的說明書?公司產品的賣點都是技術部門做的,公司也總培訓產品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?

        一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖

        ? ?二、客戶在買之前都有這5個困惑

        三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

        1.????? F代表特征(Features)

        2.????? A代表優點(Advantages)

        3.????? B代表利益(Benefits )

        4.?????E代表證據(Evidence)

        ?四、把產品的功能轉化為買主的利益

        五、如何聯結產品與顧客的需求

        六、介紹產品時的注意事項

        現場演練:運用FABE法則做賣點提煉

        銷售工具:FABE運用模式

        ?

        第六講、處理客戶抗拒點及異議

        攻略方向:為什么客戶總會有不同意見?客戶提出質疑如何應對?為什么價格拉鋸戰中受傷的總是銷售人員?為什么銷售人員一讓再讓,客戶反而更來勁了?怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意?

        一、????? 客戶產生異議主要根源來自四個方面原因

        1.????????客戶方面原因

        2.????????產品方面原因

        3.????????銷售人員原因

        4.????????企業方面原因

        二、????? 先處理心情,再處理事情的處理異議原則

        三、????? 有效處理客戶異議的十個方法

        四、????? 練就火眼金睛——辨別真假價格異議

        五、?????銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”

        六、????? 你要讓價格異議中的讓步是對等起來

        七、?????針對價格異議處理九個小花招

        八、????? 提高處理異議的巧實力

        現場演練:銷售異議處理話術訓練

        銷售工具:異議處理流程

        ?

        第七講、膽成交主動成交勇奪單

        攻略方向:為什么簽單的時機總把握不好?為什么時機已經成熟了,可是客戶還猶豫簽單?如何調動客戶的購買情緒,從理性購買到感性決定?

        一、?????臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略

        二、?????瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號

        1、語言信號

        2、表情信號

        3、動作信號

        三、?????成交時機出現后的“四不要”

        四、?????常用八大成交方法助力成交

        五、?????調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

        六、?????成交后必須做的三個銷售動作

        七、??? ?客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈

        1.????? 成交后要求客戶轉介紹

        2.????? 讓客戶轉介紹的前提

        3.????????轉介紹的注意要點

        現場演練:成交動作訓練

        結束篇:銷售人員的自身修煉——做一名優秀的營銷專家

        攻略方向:銷售人員的職業化要求越來也高,江湖型,野路子的銷售模式,越來越沒有市場。“問渠哪得清如許,唯有源頭活水來“,銷售人員要不斷學習成長自己,才能生機勃勃,充滿激情。

        一、 成功銷售人員應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

        二 、職業化銷售人員的四大關鍵——銷售心態比任何技巧都重要

        三、 銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒,書能香我勿需花???

        四、 銷售人的自我發展定位——做解決問題的終極者

        培訓師介紹:

         
        ? 實戰企業營銷培訓師
        ? 國家認證高級培訓師
        ? 中國培訓聯盟特聘銷售主講講師
        ? 中國工信部評選2010-2011年度百強講師

        【實戰經驗】
        18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
        在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;
        在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;
        10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,
        國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,
        獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

        【授課特色】
        ? 實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;
        ? 實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;
        ? 學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;
        ? 敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。

        【培訓風格】
        培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

        本課程名稱: 大客戶營銷策略與實戰技巧

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